玛娅文学

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第四章0912（第2页）

“这里的分析方法，是从实践中逐步形成的。最早使用的是纯文字，但对于大型的、复杂的问题，渐渐感觉留存、检索、引导的价值不大。因为密密麻麻的纯文字，看半天都理不出个头绪来。而采用大大小小的方框和箭头符号，能够迅速弄清各种问题之间的关系，如横向的并列关系，纵深的内在因果关系，以及应对措施，通过不同的箭头符号就能够一目了然。换言之，这些方框与箭头符号，是出于方便归纳、检索和引导的目的而保留和使用，先可以暂时忽略。

“比如说种粮食，需要遵循土壤、季节等规律。但是，如果我们将土壤理解为营养，将季节理解为温度的话，则种粮食就可以归纳为种仔、营养、水分、温度、湿度、光照、空气、除杂、病虫害几个方面的问题——有人曾归纳为种、肥、水、温、光、管的‘六字诀’或‘七字诀’等。这样一来，包括食用菌在内的一切种养技术，就概莫能外，都只是涉及这几个大范畴的问题。从大范畴层面，我们已经将某事项所涉问题罗列在案了。这些问题相互之间尽管也存在直接的因果联系，但这些大范畴的问题，不仅包含着内在的系列系统问题，而且能够相互独立的并列存在。也即是说，我们人为将大范畴问题并列之后，它们之间的因果联系就成为横向因果关系。”

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庶盶继续介绍：“我们把这些大范畴的问题，分别放进一个方框内，按先后顺序用箭头符号表明，如种籽→营养→水分等。

“上面所罗列出来的大范畴问题中，每一个问题或称方框，均包涵着一揽子内在的细小问题，这些细小问题可能直接产生事与愿违的结果。为什么必须将一揽子细小问题罗列出来呢？因为，越细小的问题越是难以发现，所谓‘千里之堤毁于蚁穴’，往往灾难性的根源就是由细小问题所导致。此外，不同的品种、不同环境，在不同时间都可能产生复杂变化，非常容易使我们对内在细微运行规律产生错觉。总之，我们必须把一揽子细小问题逐一排列出来，才能进一步展开有效分析。

“将已经罗列出来大范畴问题，例如营养问题，其内在的纵深因果关系问题，包括选用材料，配方等一揽子细小问题。在营养问题方框的下面或其它适当位置，罗列出其内在的所有细小问题，每个细小问题放进一个方框内，用‘↓’分别标明、连接。这样，营养问题的内在小问题在什么位置，就一目了然。同样，不论这些小问题放在什么位置，只要顺着箭头符号就清楚它属于哪个大问题的范畴。

“此外，细小问题往往在第一时间难以全面发现，需要一个增遗补漏的过程，才能尽可能使所有隐性存在的问题彻底暴露出来。如果事先把可能遇到的各种问题，彻彻底底暴露在案，继而寻找出最佳方案，在很大程度上就能够做到运筹帷幄决胜千里。同样的道理，尽管我们对经营菌种还存在着众多未知部分，但只要把所有可能存在的各种问题，认认真真、彻彻底底的使之陈列在案——无一遗漏地展现在我们眼前，就能够在很大程度上未卜先知，在行动之前找出最佳捷径。概括一句话，我所用的分析方法，是先把大大小小可能存在的问题，全部找出来摆在桌面上，然后找出应对办法和防控措施。为了方便检索并提高指导效率，而采用了方框及箭头符号。另外，我还发现，用不同颜色的方框和箭头符号，更加醒目和一览无余。”

欣悦边听边试用：“听起来感觉怪复杂的，但用起来却蛮简单。你所采用的这套分析问题的办法，应该说就是把复杂的、笼统的、或明或暗的问题，全部找出来，再细小化、单一化，外加透明化，然后准确找到症结所在。这套分析问题的方法，关键是要把明显的、隐藏的，所有可能存在的先找出来摆在案头上，然后再找出最佳应对方案。用方框和箭头组成的文案，本质上就是问题来龙去脉的平面结构示意图，是这样吧？”

“嗨呀，不愧是心肝宝贝。来龙去脉的示意图，媳妇这么一总结，这就叫画龙点睛！”

庶盶又道：“分析经营菌种的问题，正如你所总结到的，是要把所有可能存在的问题，滴水不漏的全部陈列出来。而许多隐藏的问题，可能是闻所未闻，很难凭空想象得到的。往往需要一个相应的过程，才能使所有问题全部暴露出来。”

见欣悦似乎陷入沉思，庶盶望着欣悦说：“现在，我还不得不顾虑，我这心肝宝贝正在受累呢。要不，先休息会儿？”

“你把我看得如此脆弱，还怎么能够同你干一番事业啊？”

“我当然清楚，实际上媳妇是非常坚强。只是啊，看着你这冰肌玉骨，当然是不能忍心让你受累的。”

“十分感谢你对我的眷顾！在你看来，有哪些方面最有可能隐藏着至关重要的问题，需要侧重挖掘？”

“我认为，一般集中在陌生范围以内，也就是没有经历过、没有听说过的发展过程之中。例如，长期固定在专门场所集中培训，由于没有亲身经历过，也难以了解到有这方面经历的人或事。所以，其中到底会遇到什么问题，就难以事先弄明白。”

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欣悦有些困惑的问道：“集中培训的问题并没有罗列方框中啊？”

“这是因为，在我们接下来的分析过程中，将会引申出不少新的问题。由于原来的方法遇到难以突破的障碍，但原来的方法必定是不可或缺的基础，只是需要不断改进完善。怎么改进呢？必然会引申出不少陌生的方法，如果这些陌生方法一旦在理论上得到肯定或者否定，新的捷径就可能随之而产生。我们现在基本上将原来的方法罗列在案，只要把其中所存在的问题全部找出来，就会围绕怎样解决这些实际问题，产生系列未曾尝试过的设想，然后再针对这些设想进行深入细致的剖析。如果这些设想，能够涵盖所有可能有用的方法，新的捷径就会随之逐步产生。集中培训，可能成为解决相关问题所衍生出来的新方法。”

“明白了，找出问题不是目的，找出解决问题的方法、捷径，才是最终目的。但是，没有找出所有可能存在的问题，就很难准确找出最佳捷径。我们现在仅仅是把经营菌种所遇到的实际问题，初步摆在桌面上来了，接下来是寻找问题的症结和找出最佳捷径吧？”

“的确如此。你看，我们将经营菌种可能存在的问题大体摆在桌面上了。唯物辩证法中不是有肯定、否定等原理吗？现在，我们把能够肯定或否定的部分，分别确定下来。例如，食用菌在全国各地已经形成不当之势，菌种市场空间十分庞大。这是值得肯定的一条。又如，现在推行的菌种价格，占产值的百分之六左右，加上会制种的人员或机构不多，菌种还是一种稀缺产品，完全属于卖方市场，因此价格不是影响销量的症结。这，又是值得肯定的一条。如此类推，我们会逐步肯定，资金、原材料没有问题，技术、菌种质量没有问题，市场趋势没有问题，价格没有问题，宣传方法也不存在重大问题。可问题在哪呢？

“上门指导技术，是参考销售制砖机等众多工业机械产品的销售方法所提出的，虽说借鉴这种销售模式已经打开了菌种销售市场，但毕竟属于借鉴，究竟是不是销售菌种的最佳模式呢？关键是要得出这个答案。太多的人们想种植食用菌，却苦于不会使用菌种。一旦人们掌握了生产技术，菌种市场就自然而然庞大起来了。可是，上门指导技术却费工费时，是制约菌种销量的一大瓶颈。一方面，不全力以赴提供技术指导，别人就不会使用，市场发展自然十分缓慢，所产出的菌种将难以销售出去。另一方面，将一切精力都集中到上门指导，这本身就意味着付出沉重代价，加上制种又受季节、周期等系列条件制约，急需的时候却根本就产不出来。因此，这二者之间存在无穷变量，若非齐头并进、环环相扣，必然出现菌种严重短缺或严重滞销的问题。”

庶盶继续补充说：“也就是说，上门指导技术的本身，蕴含着无法避免的风险损失。再者说，人家生产机械设备采用上门指导技术，已经把所有成本都包括在产品售价以内。一套机械产品动辄几万几十万，一点技术指导成本无关痛痒。可菌种就完全不同了，上门指导的成本根本无法估算。一般用种客户普遍是第一二次不懂技术，需要技术指导，且用种量极少，但此后不仅用种量增加且不再需要技术指导。所以，指导技术与菌种售价脱离内在联系，根本就无法包涵在菌种价格之中。或许，营销菌种采用上门指导，可能本身就是一大误区。

“当然，现在菌种场所处的地理位置和交通条件，是明显制约发展的主要症结，但同样不能排除方法不对路的严重隐患。总之，按当前的方式，即或搬迁到交通非常便利的场地，任然难免菌种产销严重脱节的问题。这样的菌种营销，从理论上来讲，根本就难以走上一条康庄大道。”