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“华姐,我确实有很多问题想要向你请教呢!”
方琳开心道。
“我和你们一样,都是从人过来的,有什么疑问尽管问吧!”
张佳华道。
方琳想了想,道:“今天我们拜访的都是你之前就认识或者已经合作过的客户,我想问的是,华姐,如果拜访客户,在拜访之前对这个客户几乎一无所知,那拜访时讲什么,如何讲呢?”
方琳想问的问题,也是余长想问的,两人都有同样的疑惑。
张佳华笑笑,道:“就知道你们会如此问,说真的,你们现在问的问题,四年前,我也问过柴大大。”
张佳华入行四年,是柴宁一手带起来的兵。
“拜访客户,拜访之前需要做一些准备,而准备哪些东西,如何准备。公司的销售兵法就会有详细的讲解,现在你们应该还没有得到销售兵法,不然也不会有此一问。”
确实,两人还没有得到,公司有这个东西,两人也是第一次听说。
而在当晚的总结会上,几人都拿到了一份,这就是公司的销售宝典,张天给它取了一个名字:道玄销售兵法。
兵法所言,和张佳华所述,几乎不差,只不过,根据客户群体的不同,加上自己的理解,张佳华解释得更为充分,更加适用于实战。
兵法一共分为“六招二十四式”
:
六招二十四式如下:
第一招、客户分析。共分三式:展向导、收集资料、组织结构分析、判断销售机会;
开始标志:锁定目标客户。
结束标志:判断有明确销售机会。
第二招、建立信任。共分两式:判断客户沟通风格、展客户关系;
开始标志:判断有明确销售机会。
结束标志:与目标客户建立良好的客情关系。
第三招、挖掘需求。共分两式:完整、清晰、全面了解客户需求、判断客户采购阶段。
开始标志:与客户建立良好的客情关系。
结束标志:获取客户明确的需求。(通常是书面形式)
第四招、呈现价值。共分八式:竞争对手分析、制定竞争策略、制作建议书、分析存在的问题和痛点、制作解决方案和报价、提供资信文件和产品案例、产品演示、技术论证和答疑。
开始标志:获得客户的明确需求(通常是书面形式)
结束标志:开始商务洽谈。
商务洽谈部分涉及产品演示、技术答疑、价格商谈等。这个环节没有问题后,一般便进入办理采购环节,一般到商务洽谈环节没有问题,采购环节中标的概率基本在百分之九十以上。
至于后面两招,分别是赢取承诺、跟进服务。这两招,我们后面再讲,现在回到第一招:客户分析。
客户分析阶段,提前做足功课,尤为重要。
客户资料的收集,包括组织结构资料的收集和客户个人资料的收集两部分。
一、组织结构资料的收集包括:
1、单位背景资料:单位的性质、财务状况、目前谁是负责人,采购环节涉及部门等;
2、设备使用情况:客户目前设备的使用情况,陈旧率等;
3、负责人的个人资料:包括但不限于:背景学历、爱好、联系方式、家庭结构、喜好、爱好等;
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