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“哎,对了,你知道吗,妈,其实【韵】在网上也有仿单,也挺便宜的,你给我买那件夹克,在网上就14oo多呢。”
“真的啊?仿单……这和【笙歌】那个什么原单有什么不一样的?”
“那当然不一样了,【笙歌】那个原单意思就是质量和专柜是一样的,甚至可能还更好吧,你看你买的那件外套不就比专卖店的好?”
“别提了,我穿着那件衣服都不好意思从那走——老板娘看我的眼神都不对,都怪你。”
“怪我什么呀,我只让你买,可没让杨老师她们去买,再说谁让他们那么黑了,3oo的货一定要卖到两三千。你看【韵】多好,仿单都要走到14oo,而且还不能做到1oo%仿好,你看这都有说明的,第二批起面料就不一样了,还有皮和五金都不一样,那个开片也少一些,所以你看模特图,它没有我们这个这么跟身啊。”
“那没啥意思,1ooo多都花了,不在乎多花几千,要买就买好的,这种穿出去档次一下就掉了……妈妈要的皮裙呢?你看看网上有没有仿的?”
“皮裙没找到……妈,你看这件毛衣好像还挺好,毕竟穿在里面嘛,要不……”
李玫最终没买原版夹克,经过激烈的思想斗争,遗憾地买了仿版,已经买了夹克的罗老师一家也选了一件毛衣,打算到手后和方氏店里的正品对比质量:一季度买一两身,这开支不算什么,但款款都入正品,罗老师的消费观一时也接受不了,对8o%以上的消费者来说,【韵】的定价实在高企到一个滑稽的地步,甚至就连买仿单都要再三思考,但,这是否就意味着正品消费在这一波促销活动中就完全没有上涨呢?
“79件。”
陈靛在电话里宣布道,“这是24小时内夹克的销售数量,毛衣少一点,42件。”
“看起来中国的高档次消费者还在更注重面子功夫的阶段,”
乔韵说了个笑话,但或多或少也是事实:夹克更畅销不是没原因的,它毕竟是大衣服,可以穿好几年,实用性更广,可替代性不强,而在毛衣这块,虽然他们强调了喀什米尔,但毕竟也没做到1oo%羊绒,而且年轻的消费者恐怕也不知道喀什米尔到底珍贵在哪,羊绒衫这个概念在中国如今已经被做烂了,大量3oo以下的垃圾货横行市场,反而是那些改革开放以前,甚至是更早以前就接触过时尚的中年女性心里会更把这概念当回事——不过她们的审美又更偏向于鄂尔多斯式的奶奶款,韵比之是太年轻化,太edgy了,拼皮的设计也让它脱离了中庸的经典耐穿范畴,多少算是时装款了。“不过不要紧,市场是可以培养的,之后销量会更好。”
“79件已经非常不错了,你还想要怎么样?”
陈靛没反对她的乐观,倒是对她的野心感到震惊,“这完全是暴利啊,姐姐,除了做个官网以外,一点宣传也没有,也不铺开网点……要都按这个做,服装业早就大特了,用得着做成微利行业?”
他说得是实话,尽管大部分服装都要翻五到十倍售出,但服装其实是个微利行业,尤其是奢侈品行业,几乎95%以上的成本是花在了营销上:【韵】现在是没有名气,基础款推得不多,像是那些大品牌,t恤、丝巾、钥匙扣……越是入门级的小单品,成本就越是低廉,暴利可达到难以想象的程度,偏偏越是这些小配件行销越广,他们攫取的利润去了哪里?投放广告呀,搞活动呀,维持并扩大影响力,塑造自己的逼格呀……这还是地位极其崇高,在和经销商、代理商打交道的过程中占尽了主动的奢侈品牌,像是【笙歌】这种牌子,宣传营销算一笔,人员开支算一笔,还要给代理商进货折扣,一件t18oo元,出厂价1oo元,17oo的溢价里,代理商拿走1ooo,他落下的8oo里,人工2oo,宣怎么也要5oo,能有1oo的利润就已经要烧高香了。
如果省掉宣的钱,利润就会瞬间飙到6oo,这个比例就极为客观了,甚至连被视为是秒杀实体店的淘宝店铺都要羡慕:淘宝固然是不用给代理商钱了,人工方面也能省点,但宣这块一样不能省,淘宝直通车,竞价搜索……17oo的溢价(其实若是淘宝也卖不到这么高的溢价)里,淘宝至少拿走3o%,哪里和【韵】一样爽,找人一帖就什么都有了,网店直的这些衣服,扣掉制造成本,真的除了极少的人工以外,余下的全是利润!这7o件都快顶得上批价的17o件了。
做服装这么多年,赚钱从没这么省心过,青哥啧啧感叹,“本来还以为前几年怎么都得亏点的,没想到居然还能赚——网红是第一生产力啊!”
不然她为什么要当网红?乔韵眯起来笑,像是吃到酸奶的猫一样满足,一点没遮掩自己的得意:主意是她的,但次出击成绩就这么好,也出乎她的意料。
青哥一开始还想让她穿【笙歌】,被她无情地否定,
“赚肯定也赚不了。”
她习惯性泼点冷水,“服装秀办完账上估计就没什么剩余了,欠的钱还没还呢,又得cy贴补了。”
【韵】的帐和cy是独立的,这边只管本品牌的销售和支出,第一批衣服投产都是问cy借的本钱,账目分明。cy则主做淘宝这块所有的仿单、‘原单’,掌控着数十家淘宝店分散经营,是目前主要的现金牛,利润比【韵】高了数十倍,充分验证‘在中国做原创多难’的道理——如果把两家公司分开看待的话,cy现在,就是在窃取【韵】的知识产权盈利,不论什么时候,做贼总是简单又快乐的。
不过,换个角度来看,市场有需求,就会有供给,乔韵以前(或将来)的心理医生告诉过她,【人类很难意识到虚拟事物的所有权】——书籍、音乐、创意……盗窃这些虚拟的知识、享受和美感并不会让人产生和盗窃食物、钱财等具体事物一样的罪恶感,所以下载盗版电视剧、mp3,看盗版文的现象屡禁不绝,而且盗版用户在面对指责时往往也振振有词,因为他们打从内心深处就很难认可自己在做坏事。【如果你不会因为看到一副未经授权的《睡莲》仿品而感到罪恶,那你就不会因为买一件和香奈儿一模一样的a字裙而罪恶,在顾客心里,美是可被无偿占有的,她们不知道美其实也是一种明码标价的商品】。
换句话说,人类会想方设法地穿上美丽的衣服,根本不在乎创造美丽的设计师是否因此受到伤害,所以奢侈品在引领潮流、定义美丽之余,肯定要面临抄袭问题,如果要他们在zara式抄袭法和仿单式抄袭法中选的话,所有品牌都会选择仿单山寨式抄袭,因为买了仿单的顾客会被另一种思维惯性统治:即使仿单的质量和正品一般无二,甚至更好,仿单依然会让她意识到自己的贫穷,在拿到实物之后,和生产者一起分担侵权的愧疚感,而zara式抄袭却是由品牌本身承担了所有的道德成本,对顾客来说,她选的是一件正规商品,基于‘人会维护自己的选择’这本能,反而会为品牌的这种行为辩护,因此更深地肯定自己的购买,在买这种抄袭商品的路上越走越远。
而仿单购买者嘛,从货到手的那天起,就会开始不断地怀疑仿品和正品间的质量差别,这是人性,羞于在正品拥有者面前展示自己的同款商品,甚至会因此影响到自我评价……这也是人性。
当她们的经济实力上升之后,她们会迫不及待地购买该品牌正品,以此完成自我证明的过程,甚至之后都会变成该品牌的忠实拥趸,这也是在维护自己的选择,从这个角度来说,每一个仿单购买者都是潜在的正版用户,某种程度上可以说是市场推广的一部分——奢侈品毕竟和文章还是有区别的,文章可通过严打盗版迫使顾客掏出他们本花得起的小钱,这是和吝啬的斗争,至于奢侈品,是和贫穷做斗争,大部分顾客只买得起盗版,没有盗版他们也不可能来选择正版,倒只可能去选择其余的低档品牌。
当然,这种仿单正品互炒的手段亦有个度,太过火品牌价值也会受到损害,比如说在中国地区深受其害的1v,但只要应用得好,国产牌子也不是不可能被做火,乔韵就知道在数年后就有个国产牌因此火了一把,成为了著名的大小姐牌:这个认知怎么来的?这牌子在淘宝上有不少原单店,店主这么不遗余力地宣传着,小白顾客哪里知道去分辨?也就这么信了,买了仿品以后就开始想要正品……当然还有很多有经济实力的顾客,看了宣传和网红穿搭觉得好,甩手就买了正品,对她们来说这真和喝杯咖啡没区别。就这样,正品的销量和仿品一起稳步升高,专卖店开遍了省会城市,成为国内罕见生长势头不错的原创品牌。
至于说这品牌之后怎么衰败,那就又是另一个故事了。乔韵对它的兴旺印象却是很深,这也是她要做网红,拉青哥做cy的原因,该品牌可以把原单店赚到的钱当作是推广费,或者他们其实也在暗地里操作如今她这样的手段,不论如何,对【韵】来说,这部分的蛋糕,完全没必要分出去,更是没必要给【笙歌】那样没志气的败犬分去——真做仿单她倒无所谓了,反正提升的是【韵】的名气,妈的用最惹人烦的降档抄袭法,简直佛都有火,不搞它搞谁?
也因此,她不会因为任何理由穿【笙歌】的衣服,哪怕只穿一件,有一张照片,对他们来说都是天大的恩典,正品的潜在销量和逼格不知会因此提高多少,哪怕那批狙击货烂在手上,亏死了她也不会这么做,绝不会给【笙歌】一点暴露在这些如饥似渴的时尚受众前的机会。——她就是用这些理由来说服青哥的,青哥当时也是将信将疑,但现在,【韵】的销量说明一切,所有的疑惑都消失了。
“花钱就花钱,那是应该的。”
青哥青涩归青涩,但学得很快,眼光也长远,不缠绵于蝇头小利,“服装秀不办得好点,怎么营造逼格?第一印象刚打出去,可不能浪费了这么好的势头。”
和乔韵又说了些服装秀的事,他挂电话了,“那就说定了,年后招聘一轮以后就全面投入服装秀的前期工作……”
他们也缺人手,只是年前不好找人,都得等过完年再说。
“记得走之前红包得大点,”
乔韵不免多教他几句,“下半年当牛做马的,工作量那么大,而且都知道你赚了多少,多给点安抚一下。”
“肯定的,”
青哥说,“今年回家火车票都全是我包的,找了人,一水的软卧……诶对了,你什么时候回家?回来的飞机票买了吗?”
“我不回家,我爸妈来b市和我一起过年——”
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